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講述就是講一個故事，關于講述， 我們需要注意以下幾點：

① 注意時間。

其實這里要求的是你有可講的東西，也就是說你的信息量要足夠大，我們的觀察能力必不可分。

②?次序。

要求你有很好的邏輯性，通過你想講述的東西，然后心里排序。

③ 提供細節。

從小我們都看故事，其實很多故事脈絡都差不多，但我們依然喜歡看相同題材，甚至非常類似情節的故事。

這是為什么？那是因為很多細節吸引了我們，細節也是事實，這里考驗的仍然是觀察；眼不見自然寫不出，寫不出更講不出

敘述相比講述多了一個功能，就是你想去影響別人，讓別人得出一個結論，最好這個結論是與你想讓他得出的結論一致。這里需要的正是思考能力。為什么選擇這個材料？我講了這個對方會怎么想？這個故事可以推出什么結論？是什么邏輯等等。

表達的核心就一個：工具。

因為研究也有證實，我們獲得的信息來源于口頭表達的只有不超過30%，剩下的都靠的是我們的非語言溝通。如果你能夠讓別人記住你想講的，那么表達能力就過關了。那么技巧就是可以使用工具，肢體動作配合等。或是可以采取標新立異，但是不要太過。講出你想講的東西，并讓對方記住。

討論所強化的是提問。提問事實，提問結論，提問事實與結論間的邏輯。

匯報是更正式，而且重在提建議。敘述+表達+建議。敘述和表達前面已經練習到，建議怎么提？本書指出基于事實和結論給出解決方案。建議針對的是造成該現象的原因。不難發現，匯報對于思考能力的要求更高，找原因，找到真正的原因正是要點，不具備一定高的思考能力不會形成好的匯報，雖然人喜歡歸因，但是因常常歸的不對，或者不是根本原因。

陳述是書面文字+表達。意味著你的大腦要不住的思考。陳述要注意次序和層次，這點與講述很像，但是是正規化的，成文的，能夠被推敲，畢竟陳述用于更多用于公開正式場合。

在跟別人交流過程中，出現一些偏差是常有并且正常。而在平時我們說話出現不理解的情況，更多的是光重復一遍，或者提供更多的細節再講一遍，我們忽視了一個部分，就是對方的反應。同樣地，當別人在給我們解釋一件東西的時候，我們也忽視了自己的反應，光是點頭或是說對，這樣雙方其實并不能肯定彼此都理解了對方的意思。

回應是一種對抗狀態，解釋更多的是像一個朋友，你們的立場，價值觀是可以通過討論來統一的。但是回應是立場不同的，雙方利益不同，不能統一。這里要點有2個，一是剖析對方的話，屬于傾聽。二是回應，事實不對或遺漏？結論不對？邏輯缺陷？

公司很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現在的社會客戶這么難開發？客戶關系這么難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是一名合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？現在我們可以從以下幾點來求證：

① 專業取信客戶：

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。

② 利益打動客戶：

我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優勢？那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大化利潤，是給客戶提供解決照明問題的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某同行業安裝照明前后的案例，帶來較好的“利益”等，從而為簽單做鋪墊。

③ 態度感染客戶：

談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

④ 情感感動客戶：

人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶

⑤ 行動說服客戶：

我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶上報計劃及簽訂合同，要想辦法幫助客戶解決一些小問題。這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他打掃衛生，可以是幫助他錄入文件，可以是幫助他跑跑腳活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會上報你的產品。

⑥ 用心成就客戶：

根據上面說的六點，我覺得最重要的還是作為一名銷售人員，你要真正用心，真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現“利益”，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”。